够的亮点。
日前，证券时报记者调研业内十家大型券商，以中金公司、申银万国、东方证券、
广发证券等券商为代表的本土化卖方研究势力正在崛起，影响力也日渐卓著。他们或借鉴海外研究销售模式，或通过细化客户需求服务找到自身的发展之路。
中金瑞银样本：
突出销售专业化
在国内众多销售服务团队中，中金公司、瑞银证券等券商的销售服务水准十分突出。
“首先是人员的专业素质非常高，对研究较为了解，对内部研究团队的研报解读非常专业，甚至能够分析出研究员未曾察觉的业态变化。”上海某大型上市券商研究所负责人表示。
除却熟稔研报以外，中金公司和瑞银证券的销售往往都有着自己的独到的技艺。比如，部分销售人员能够在多个产业研究领域有着独到的见解，经常能够为基金提供专业研究指导。
“一个显著的特点是，两家券商的销售与研究较为分离，既学习海外模式，由销售面对基金，研究彻底走向后台，但销售员又从研究员之中选拔而出，从而提升销售服务的专业度。”上述券商研究所负责人表示。
学习这种模式的还有东方证券。为此，该公司还特意从瑞银证券挖角了一个销售团队。
东方证券样本：
产业链研究及多样化服务
全行业利润萎缩的背景下，东方证券研究所依然创造出基金分仓佣金连续3年上升超过50%的佳绩。
支撑其快速发展的一个关键因素是，东方证券研究所在研究服务中的创新。
据了解，东方证券最早在业内提出产业链研究，这一研究理念大大超越同期卖方研究所所专注的公司个体研究。
“产业链研究要求通过全产业视角来看个体公司的业态发展，比如该上市公司处于该产业的哪个产业端，同时必须给出上下游产业关联分析。”上海某大型券商研究所负责人表示，“这一模式后来相继被业内同行复制。”
创新似乎成为东方证券研究服务的一个标杆，在业内，东方证券还开创了为投资人提供海外投行研究服务的先河。
“研究所专门翻译海外投行最新研究报告甚至重要新闻资讯，在信息报告发布当晚就会发送给基金经理人。”上述上海研究所负责人表示，“这点深受关注外围市场的基金经理欢迎。”
在销售服务领域中，东方证券开创性地将德州扑克竞技引入投资领域中，举办了德州扑克联赛。
“这种考验脑力的比赛对投资人非常有吸引力，其服务成本相较其他奢侈消费却并不高，仅需租借场地和提供奖品，足以反映出东方证券研究所以及销售团队灵敏性，能够快速把握客户心理需求。”
国金证券研究所相关人士表示，“东方证券已经在该领域中做出品牌，其他研究所复制这种模式效果都不明显，等于在为东方证券培养客户。”
申银万国样本：
扎实基础研究和完备研究体系
作为卖方研究的黄埔军校，申银万国研究所最为成功的无疑是其创建的卖方研究体系，这也使得其研究方法在业内备受推崇。
“行业研究分类最早是由申银万国提出来的，之后成为业内的通用标准。”申银万国研究所相关人士表示，“除此以外，很多类比的研究方法和模型研究也是我们最早提出来的。”
一个可以佐证的例子是，从申银万国出走的黄燕铭将申万的成熟研究体系嫁接到了瑞银证券，而另一个出走申万的张岚则在
长江证券研究所时期完整地继承这套研究体系和方法。
除此以外，让基金公司最为佩服的便是申银万国扎实的基础研究。
“申万的后台历史数据是最为完备的，我们提交一个需求，申银万国总能很快速地满足。包括其后台储备的产业数据信息库以及庞大的数量模型库，都是其研究品牌成功的一个因素。”上海某国有基金公司基金经理表示，“这需要长时间的积累，目前很多研究所在这方面储备较为薄弱。”
作者：黄兆隆
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