白酒业寒冬尚未过去，白酒企业想方设法度过难关。

　　IT大佬联想旗下白酒企业丰联酒业内部人士传出，日前公司进行“互联网改造”，取消了经销商环节，由厂家直供1000余家零售终端。这是否会成为一种颠覆式的营销模式，能否收到较好的效果，因此而产生蝴蝶效应？《每日经济新闻》记者对此开展了调查，并从一些业内专家那里听到了不同的声音。

　　IT大佬联想控股（03396，HK）旗下白酒企业——丰联酒业控股有限公司（以下简称丰联酒业），正在推行一场“互联网改造”：丰联酒业的子公司湖南武陵酒有限公司（以下简称武陵酒）砍掉经销商环节，消费者直接通过电商、微信等网络平台下单，由厂家直接完成配送。

　　日前，有丰联酒业内部人士向《每日经济新闻》记者证实了上述消息，并称武陵酒已取消了经销商环节，由厂家直供1000余家零售终端。

　　武陵酒的互联网实验能否收到较好效果，或因此产生蝴蝶效应，从而带动丰联酒业发展，对2011年即进入酒业、前后投入达20亿元的联想颇为紧要。对此，业内人士各有看法，其中，有观点认为，白酒的销售，特别是高端白酒，更需要经销商资源的加入，可以采用经销商和直供模式“两条腿走路”，完全砍掉经销商的方式值得商榷。

　　厂家直供终端卖酒
　　最近，武陵酒推出一款白酒新品，被视为“互联网白酒”。前述丰联内部人士称，武陵酒互联网白酒新产品的销售模式是“客户直达”，消费者直接通过电商、微信等网络平台下单，由厂家直接完成配送，销售层级更短。武陵酒取消经销商环节，由厂家直达终端——包括小型超市、烟酒店等，共计超过1000余家。

　　“用互联网思维变革传统商业模式，为企业带来了包括价格在内的一些优势。”丰联酒业总裁汤捷表示，过去，白酒行业渠道层级复杂，渠道管理复杂，价格秩序混乱，串货现象严重，经销商和批发商之间，渠道和厂商之间利益博弈复杂。去掉这些中间层，让渠道缩短，通过大刀阔斧的变革，武陵酒目前的整个销售过程只有三个环节：厂商、终端、客户。

　　武陵酒砍掉经销商，由厂家直供终端卖酒，这是对传统白酒经销模式的颠覆？

　　对此，经销商们看法不一。一位当地知名经销商人士认为，“经销商的渠道要好一点，经销商往往有餐饮、团购、超市等资源，作为长期资源和平台。厂家自己做，会更困难些。”

　　“我们也在协作一些酒企在运作直供模式，有的实际效果也很好，厂家具备了原有经销商的资源，也能很好地服务终端，终端配合度较高。”白酒营销专家杨承平向《每日经济新闻》记者表示，这种直供模式，更适合“销售规模3亿~5亿元的酒企在小区域范围推广和试点。”

　　“采用直供模式，少了中间渠道。武陵酒体量不是太大，湖南省外的销售量也较少，过去，也主要是针对大客户团购。”前述丰联内部人士表示。

　　一位当地知名经销商人士也表示，“收短通路和渠道，有必要。过去白酒经销层级多，但不能一下子全部不要。”

　　IT大佬的白酒野心
　　联想控股披露，武陵酒生产酱香酒产品，截至去年底，设计年产能为1750吨。2012~2014年，其销售额分别为1.11亿元、1.22亿元、1.03亿元。

　　“武陵酒在2011年前后达到过2亿高峰。”一位曾代理武陵酒的常德经销商向《每日经济新闻》记者表示。

　　在武陵酒之后，又相继收购河北板城、山东孔府家、安徽文王酒业，联想共计投入20亿元，这曾被视为业外资本进军酒业的标杆。

　　此前，丰联酒业希望把孔府家、武陵酒塑造为全国性品牌，但如今并未如愿，未来如何突围？

　　在杨承平看来，孔府家曾是“标王”，具有全国品牌的潜力，而其他3家都是区域品牌，关键是如何把这些牌“出好”。他建议，可以在单个企业找出好的商业模式，在后期进行复制，“因为这些品牌具有相似性。”

　　对于几大品牌的发展和规划，前述丰联酒业内部人士向《每日经济新闻》记者表示，几家品牌公司仍主要按原来的路线发展，孔府家正在复兴，武陵酒做互联网、新模式的尝试，文王做了针对“80”、“90后”消费者的一些新产品尝试。

　　为了解更多详情，日前，《每日经济新闻》记者将采访提纲发送至丰联方面，并试图联系汤捷对丰联酒业的营销模式进行深入剖析，但因种种原因而在截至记者发稿时，尚未能实现。（每日经济新闻）